В предыдущем посте мы рассмотрели вопрос прямой рекламы, а именно – почему лэндинг и настроенная контекстная реклама чаще всего не способны побудить работать именно с вами. Сегодня предлагаю продолжить, заглянув в фазу «после заявки». Рассмотрим вопрос качества лидов (входящих заявок), а в конце статьи – пример простого решения, которое реализовали для одной из моих организаций.
Задача
Итак, представим, что человек заинтересованный вашими услугами, либо продукцией, перешёл по рекламе на ваш landing page и оставил заявку. Если вы работаете в высококонкурентной отрасли, либо продаёте сложный продукт, то типовой потенциальный клиент совсем не торопится принять решение в вашу пользу. Он взвешивает все за и против, разбирается: что вы делаете, насколько ответственно подходите к делу, какие преимущества и эмоции он получит от работы с вами.
Есть ещё и другой распространённый вариант – у вас очень «аппетитный» лэндинг и у него высокая конверсия. Однако, после того как связываетесь по контакту, который был указан в форме обратной связи, выясняется, что человек на том проводе не разобрался с сутью вашего предложения. Фактически, он просит рассказать: «а что там у вас вообще было написано?».
Кто в таком случае доносит информацию до потенциального клиента? Всё верно – специалист отдела продаж. Однако, контакт со специалистом вашей компании обычно носит короткий и редкий характер. Он не может рассказать всё обо всём, где-то забыл рассказать, что-то было не к разговору, либо просто неправильно сформулировал.
Поэтому, задача интернет-маркетинга не должна сводиться только к лидогенерации, а должна и подготавливать потенциального клиента к работе с вами.
Пример простого решения
В качестве примера, берём элемент воронки для одной из наших организаций – Реаспект. Данный блок рассчитан на работу с потенциальным клиентом, который оставил заявку. Агентство работает в сфере услуг интернет-маркетинга, процесс продажи выглядит классически: заявка → постановка задачи → подготовка расчётов → защита расчётов → переговоры об условиях → заключение договора. Пока происходят шаги 2-4, проходит порядочно времени. Поэтому, пока специалист отдела продаж готовит предложение, с клиентом продолжается коммуникация посредством Email.
Не буду вас мучать и заставлять читать, от кого приходят письма, что в них написано и для чего. Ниже – схема блока воронки, скриншоты писем и ссылки на их веб-версию. По ним всё более чем понятно. А если нужны дополнительные разъяснения, то для этого есть отдельная мини-книга про автоматические маркетинговые воронки, к ней мы сейчас прикладываем и другие примеры.
Схема блока автоворонки с письмами «дожима». Какое письмо будет отправлено вам, зависит от: статуса CRM для вашего лида, ответственного лица за сделку и времени с момента заявки. (Смотреть увеличенное изображение в новом окне)
Всего в данном блоке предусмотрено 6 писем, из них потенциальный клиент получает от 2 до 4 писем:
Часть писем отличается только отправителем. Он назначается в зависимости от того, кто отвечает за сделку. (Смотреть увеличенное изображение в новом окне)
И список самих писем:
Письмо №1 — http://webletter.space/ru/web_letter/6t3dp4dy6fa96koxx6hn9td9hr5gh4qze98h7r3idjftb5nr4rmyxztys8w8r1g6q
Письмо №2 — http://webletter.space/ru/web_letter/66xh1otj8qcw514rzh7iybgyqfrqmto4cfexr5tidjftb5nr4rmyxztys8w8r1g6q
Письмо №3 — http://webletter.space/ru/web_letter/6k7a7zkfjq49jkkh3rx5ca4ajnb5aozne9cw19xidjftb5nr4rmyxztys8w8r1g6q
Письмо №4 — http://webletter.space/ru/web_letter/6kdaroabcqgqq1u87mfo6io179uu99yorxb3j7eidjftb5nr4rmyxztys8w8r1g6q
Письмо №5 — http://webletter.space/ru/web_letter/66kw47tmtoa3k8p1fhoe5n1qqe7u3khrgrzyyqffdjftb5nr4rmyxztys8w8r1g6q
Письмо №6 — http://webletter.space/ru/web_letter/687is8ds9fb9aoeuzzfcbgy8oa43aswcroqidr77djftb5nr4rmyxztys8w8r1g6q
Заключение
Лид лиду рознь. С одной стороны, важно заботиться о качестве обращений. С другой стороны, если уж лид пришёл, нужно сделать его максимально готовым к сделке. Пришёл горячий лид – супер. Поступил холодный – значит нужно с ним работать и превращать в тёплый. В этом заключается одна из пяти основных функций автоматической маркетинговой воронки. Подробнее о всех функциях можно узнать в мини-книге. Также в ближайшее время планируем провести вебинар, думаю, запись будет доступна вместе с ней. Вся информация в открытом доступе, здесь.
Ну и напоследок, в тексте привёл пример интеграции сервиса рассылок с CRM. Вообще, полноценная автоматическая маркетинговая воронка подразумевает большое количество интеграций различных сервисов и решений. В следующем посте мы покажем ещё несколько технических реализаций. Смотрите, изучайте, но не пугайтесь слишком сильно 🙂
   |
| Андрей Пунегов руководитель Тактики |
