Автоматические воронки продаж. Техническая реализация

Любая маркетинговая воронка – это, в первую очередь, реклама. Однако автоматические воронки являются сложными алгоритмическими схемами, в основе которых, кроме рекламы, лежит логика и системность. И, как хотелось бы показать в статье, большое количество интеграций, а следом за ними и возможностей. Именно поэтому данная статья посвящена именно стороне технической реализации автоворонок.

 


Время чтения: 9 мин.
Кому полезно: маркетологу, руководителю проекта, разработчикам


 

Недавно от нас была публикация с текстом про автоматические воронки продаж (АВП) и их способности эффективно помогать при запуске новых филиалов. Этот пост поможет всем, кто не знаком с термином, но хочет изучить эту систему. Также можете пройти тест на оценку автоматизации вашей системы продаж.

В тексте ниже наиболее детально раскрывается техническая часть, и показывается на примерах, как работает связка автоматической воронки с CRM и другими сервисами.

 

Интеграция с CRM

Практически каждая автоматическая воронка интегрируется с другими сервисами. Если технически эту идею реализовать сложно, на помощь может прийти сервис zapier.com, который легко связывает между собой различные инструменты. Даже те, которые по умолчанию не адаптированы для этого. Пример эффективной связки – это передача контактов из Facebook Lead Ads в сервисы рассылок Unisender, GetResponse или Mailchimp. Или, например, создание и проведение опросов через Google Forms с сохранением данных и включением почтового ящика подписчика в рассылочный сервис.

 

 

Сбор, сортировка и обмен данных из базы облегчает маркетинговое управление и позволяет новым идеям быстрее воплощаться в жизнь, упрощая организационную часть. При командной работе над проектом, когда участвуют руководитель и несколько специалистов, у каждого участника есть доступ к управлению системой. В любой момент времени каждый может зайти в панель управления и изменить настройки. Проблемная цепочка «передать программисту/объяснить задачу/дождаться выполнения работы» попросту отпадает. Данная реализация наиболее эффективна при создании простой связки.

А теперь рассмотрим примеры технической реализации воронки совместно с сервисными разработчиками, где связка усложняется.

 

Битрикс24 + Unisender

Одна из наших воронок предусматривала следующие шаги: после получения ознакомительных материалов подписчику делалось персональное предложение, действующее всего 7 дней. По истечении срока рассылка с предложением автоматически отключалась.

Используемая CRM: Битрикс24.
Сервис Email-рассылок: Unisender.

 

 

Шаги решения данной задачи:

  1. Настроить автоматическое создание Лида в CRM при переходе по специальной ссылке.
  2. Обеспечить защиту базы от спама (формирования несуществующих Email-адресов).
  3. Зафиксировать дату создания Лида и настроить отключение отчета по истечении 7 дней.
  4. Обеспечить уникальность каждой ссылки и следить, чтобы Лид был. В противном случае нужно создавать новый.

 

 

Последовательность реализации этапов.

Данная инструкция готовилась совместно с партнерами Manao:

  1. Создаем Лид в Битрикс24. Для этого прописываем {{Email}} – email получателя и {{SendDate}} – дату, когда отправляется первое письмо. Настройки вносятся в параметры письма, рассылаемого Unisender. В этом списке представлены все параметры, которые вы можете использовать для настройки рассылки под целевые запросы.

Используя все возможности, мы сразу настраиваем переход по ссылке, чтобы попадать на страницу с предложением, где размещен нужный  нам скрипт. Он автоматически создает Лид через API.

 

 

Обратите внимание, фиксируется и передается дата отправки письма. Это значит, что пройдя по ссылке через три дня, у подписчика останется лишь 4 дня до окончания акции – все как и оговаривалось в коммерческом предложении. Для более легкой фильтровки базы Лидов в дальнейшем присваиваем этой категории подписчиков определенный статус, затем заносим в папку с определенным именем.

  1. Защищаемся от действия злоумышленников и спама. Наша ссылка имеет вид:
    http://site.ru/offer1/?email=ya@ya.ru&date=01.08.2017&type=hello

Всегда есть риск заспамливания, кражи или удаления базы Email-адресов. Некоторые способные злоумышленники работают с GET-переменной, перебирая базу Email. В результате вся CRM наполняется бессмысленной информацией.

Способов защиты может быть несколько, но мы остановились на API Unisender. Проверяем, есть ли Email-адрес человека в базе Unisender, после того, как он перешел по ссылке. Для этого просто дожидаемся действий от подписчика и тут же отправляем запрос в сервис Unisender для контроля.

  1. Фиксируем дату, когда был создан Лид. В профиле каждого Лида автоматически прописывается информация в двух полях: «Тип предложения» и «Дата начала действия предложения». Все данные, которые занесены в Битрикс24, могут быть использованы как АВП, так и вручную. Например, для персонализации.

 

  1. Обеспечиваем уникальность ссылки и настраиваем, чтобы предложение автоматически «сгорало» по окончании его срока действия. Перед тем, как создать нового Лида, скрипт автоматически проверяет Битрикс24 и ищет, нет ли в базе повторного адреса, а затем сверяет, какой тип предложений уже отправлялся подписчику. Если Лид есть, отправляем письмо со словами типа «Сожалеем, вы не успели». Для этого Лида предложение уже недоступно. А если период КП еще действителен, пользователю будет отражена страница со специальной информацией.

 

Такие настройки можно сделать в любом сервисе, а также в любой CRM, которая имеет расширение API.

Другой способ настроек – начать с CRM-системы. Скажем, отладить бизнес-процессы так, чтобы обновлять базу Email-адресов, добавляя туда тех, у кого изменился статус Сделки или самого Лида. Когда пользователь уже будет в соответствующем ему Email-сегменте, к нему подключится новая цепочка писем с воронкой. Email-адрес переносится после каждого изменения статуса.

 

Битрикс24+Unisender+Tilda.cc

Еще один из ярких примеров работы с интегрированными системами, — это посадочные страницы. Для удешевления, экономии времени и удобства мы пользуемся многофукциональными конструкторами для лэндингов. Наш выбор – это Tilda. Идеальной мы видим структуру, в которой на Tilda автоматически отображаются страницы с действующим предложением. Но здесь сложность в том, что данная страница должна быть скрытой и открываться только через персональную ссылку. Разумеется, смысл в ней пропадает, если каждый сможет без труда зайти и ознакомиться с предоставленной на странице акционной информацией.

Для этого нужно создать специальный адрес страницы и сделать так, чтобы переход на нее осуществлялся с конструктора, но URL был иным (http://site.ru/offer1/?email=ya@ya.ru&date=01.08.2017&type=hello). Такое возможно реализовать при размещении скрытой страницы на нашем хостинге.

Значит, наш следующий шаг – интеграция  с Tilda.cc. Используя ее API, делаем так, чтобы по кнопке «Опубликовать» код страницы экспортировался на наш сервер. Приходящие данные (тот самый код страницы с предложением) от Tilda мы кэшируем. Приходят они в JSON формате. Если страница меняется, к нам приходит запрос (Webhook), говорящий о том, что старый кэш нужно удалить. Далее следует новое открытие/новое кэширование/показ пользователю нужной страницы.
Так, данная схема отлично работает когда предложений несколько, либо их нужно постоянно менять и тестировать. Нажимая кнопку «Опубликовать», мы вводим в систему только что созданную или измененную страницу.

 

Выводы

Любая маркетинговая воронка – это, в первую очередь, реклама. Первые ассоциации, которые приходят в голову при словосочетании «маркетинговые технологии», это кейсы с анализом «до» и «после», расчет ROI, мониторинги аналогичных  каналов. Однако автоматические воронки являются сложными алгоритмическими схемами, где за основу берется логика и статистика. И, как хотелось бы показать в статье, большое количество интеграций, а следом за ними и возможностей. Именно поэтому данная статья посвящена именно стороне технической реализации АВП.

В качестве примеров мы рассматривали Битрикс24 и Unisender, но на самом деле CRM могут быть абсолютно любыми, главное, это наличие API. Чтобы автоворонки работали эффективно, стоит понимать, что здесь главную роль играет контент. Именно от выбранной контент-стратегии зависят все последующие показатели конверсии. Оценивая важность данного фактора, одну из следующих статей посвятим освещению темы контента в рамках АВП. А сейчас – спасибо за внимание. И проходите тест на оценку автоматизации вашей системы продаж 🙂

 

ap
Андрей Пунегов
руководитель Тактики