Здравствуйте. Сегодня короткий пост о том, что для того, чтобы увеличить количество отправленных заказов, необязательно повышать количество входящих обращений.
Расскажу простой опыт, который мы извлекли недавно и получили:
1) Больше реализаций.
2) Падение (!) количества заказов на сайте.
3) Как следствие, нужно меньше времени на обработку всех поступающих заказов.
4) Рост прибыли интернет-магазина 🙂
Недавно мы ездили в гости к одному из наших клиентов. И в ходе общения клиент поделился, что количество оформленных заказов действительно очень большое. А вот отправок в разы меньше. Мы начали разбираться, от чего же это происходит.
Вместе мы посмотрели список категорий товаров, и кто их поставщик. Поставщиков можно было разделить на две категории: местные, с чьего склада забирается заказанный товар и прямые закупки в Китае. У местных поставщиков, можно сказать, что все товары есть всегда в наличии. А вот, то, что из Китая – частично есть, а каких-то товаров нет, либо не весь модельный ряд. Они попросту закончились, а новой закупки еще не было.
Также выяснили более маржинальные группы товаров (как в процентном, так и в абсолютном значении). Чтобы в дальнейшем можно было сравнивать конечную прибыль от реализации.
Дальше – дело техники. Товары, которых нет – не рекламируем. Те товары, которые из Китая – рекламируем меньше. На товары от местных поставщиков – максимальный акцент.
Что сделали
Пересмотрели полностью структуру платного трафика. На Яндекс.Маркет – увеличили ставки на те позиции, которые есть всегда. Яндекс.Директ – сосредоточились на тех товарах, которые есть у местных поставщиков, сократили те, которые везутся из Китая. Количество заказов резко снизилось. А вот количество реализаций – выросло.
Сейчас клиент расширяет количество товаров от местных поставщиков. Добавилось 400 позиций. А специалисты масштабируют рекламные кампании также, в первую очередь относящиеся к ним.
Также пересмотрена и SEO-стратегия. Сейчас в первую очередь проводятся работы с разделами, которые не только чаще запрашиваются, но и относятся к местным поставщикам, учитывается маржа и CPO.
Возникает вопрос, а почему об этом не подумали раньше? Во-первых, при поставке из Китая в табличках экселя маржа получалась выше. Ведь у местных поставщиков дороже. И, казалось бы, им нужно уделять внимания больше. Однако, абсолютно не учитывалось, что и отказов по ним в разы больше. Во-вторых, ранее просто не учитывались по каким позициям приходит больше заказов, а по каким больше реализаций. И лишь, когда мы перешли с клиентом на условия партнерского маркетинга и начали задаваться вопросом, почему заказы растут, а денег в сухом остатке столько же – все сразу стало очевидным.
Динамика количества заказов на сайте и отгрузок (красные цифры):
Рисунок 1. Синий график – количество заказов, оформленных на сайте. Красные цифры – количество отгрузок в интернет-магазине.
Вывод напрашивается сам собой. Если просить от своих продвиженцев не только больше трафика и продаж, но еще и совместно задумываться, как увеличить эффективность бизнеса – результаты не заставят себя ждать.
Алина Сафина
Руководитель проектов
