Вы уже работаете с Яндекс Маркетом? Хотите начать использовать его эффективно? Читаем и учимся на чужих, уже оплаченных, ошибках!
10 способов как увеличить количество заказов или снизить их стоимость в Яндекс Маркете.
1. Работаем с отзывами.
2. Следите за качеством размещения.
3. Подключайте «Заказ на Маркете».
4. Вводите или улучшайте аналитику.
5. Используйте pricelabs.yandex.ru.
6. Не везде мы конкурентоспособны.
7. Используйте возможные корректировки.
8. Просматривайте ваши предложения.
9. Улучшайте прайс-лист.
10. Карточка товара.
1. Работаем с отзывами
Большое количество положительных и реальных отзывов на Маркете повышает конверсию, особенно в сферах где разница между ценами конкурентов минимальна или отсутствует вовсе.
Как собирать отзывы: взаимодействуем с аудиторией покупателей через телефон, e-mail, сайт, ретаргетинг и т.д.
Сколько собирать: на рейтинг влияют только оценки за последние 90 дней. В partner.market.yandex.ru в разделе отчет по качеству можно посмотреть какая у нас оценка пользователей,:
Не путайте с общим рейтингом. Стремимся к максимальной оценке 1. На данную оценку влияет не только количество, но и качество отзывов, которое выражается в степени доверия к отзыву модератора Маркета.
Сравниваем общее количество наших отзывов с количеством отзывов у наших основных конкурентов на карточках товаров.
Чьё предложение вы начнете изучать первым в данном примере? А у кого купите? А если это товар стоит не 100 000, а 1000 рублей? Представьте себя на месте каждого из 3-х магазинов и на месте покупателей, делайте выводы о том достаточно ли вам работ по сбору отзывов.
Если разница в количестве отзывов значительная или есть иные причины, которые могут негативно повлиять на желание купить у вас, приступаем к пункту выше «Как собирать».
Естественно, не стоит делать сбор отзывов стихийным, старайтесь его автоматизировать и получать их постоянно и равномерно. Например, эту задачу может решать цепочка приветственных писем или триггерные email-рассылки.
2. Следите за качеством размещения
Это напрямую влияет на итоговый рейтинг. Небольшая ошибка на сайте может лишить половины заказов на следующие 90 дней, так как ошибка влияет на рейтинг именно в течении такого срока.
Самые популярные типы ошибок, на мой взгляд:
- Товара нет в наличии
- Неверная цена товара
- Неверная информация о доставке
- Не указана минимальная сумма заказа
- Не указана обязательность предоплаты
- Нет статуса «на заказ»
Достаточно перестать обновлять прайс-лист и соберётся достаточное количество ошибок, чтобы снизить ваш рейтинг, а значит количество трафика и конверсию.
Список ошибок с описанием смотрите в справке Яндекс.Маркета.
3. Подключайте «Заказ на Маркете»
Желательно через API. Это даст возможность работать с этой функции не только в населенном пункте, который указан у вас в пункте «Свой регион», но и по всем регионам доставки.
Многим кажется, что % комиссии «Заказа на Маркете» слишком высокий и они не могут это себе позволить.
Не смотрите на этот %. Смотрите на итоговую стоимость заявки, получаемую с Маркета, а еще лучше считайте ROI.
Вкратце: данный % комиссии влияет на наше количество показов пользователям, большая часть заказов до сих пор происходит на сайте клиента, а не на Маркете. Вы получите больше трафика на сайт по прежней цене за клик. И вполне вероятно, что убыточный на первый взгляд % комиссии «Заказа на Маркете» может уменьшить стоимость заявки в целом или увеличить их количество. По данному пункту добавлю, что у каждого интернет-магазина, даже из одной сферы, результаты получаются различные. Тестируйте, особенно если Маркет приносит вам прибыль и без данного функционала. Можно начать тестирование через подключение «Заказа на Маркете» в личном кабинете без API на partner.market.yandex.ru. Это делается за пару кликов. Главное сравнивайте результаты до и после подключения. И экспериментируйте с различным % комиссии.
4. Вводите и улучшайте аналитику
Вам нужно знать: сколько заявок вы получили именно с Маркета и сколько вы потратили на него.
Хорошо знать: оборот и прибыль, полученную именно с Маркета, какие товары продавались, сколько бюджетов потратили.
В первом случае можно посчитать средний чек, % реализации заявок, сколько звонков обычно приходится на одну заявку на сайте и прикинуть, что к чему. Однако, бывает так, что рекламный источник может приносить больше прибыли при меньшем количестве заявок, в сравнении с другими источниками. Другими словами конверсия ниже, а средний чек или маржа выше. В этом поможет аналитика из варианта «Хорошо знать». Так мы не срежем по ошибке хороший источник.
Если же мы уже знаем, что Маркет приносит нам прибыль, то аналитика нужна еще больше, а главное она должна быть точнее. На какой товар была заявка? Как часто звонят с Маркета? А с каких товаров? А продается ли в итоге? Сколько оборота и прибыли и с каких товаров? Зная ответы на все эти вопросы (на сегодняшний день это реально) можно сильно увеличить прибыльность вашего дела обычной оптимизацией ставок. Нередко выясняется, что на конкретный товар или некий сегмент товаров мы можем эффективно поднять ставки в 10 и более раз!
5. Используйте pricelabs.yandex.ru
Это инструмент управления ставок на Яндекс Маркете.
Перед использованием рекомендую выставить в настройках partner.market.yandex.ru > в разделе управления ставками > настройки.
Это поможет быстрее применять ставки, а автоброкер сэкономит бюджет.
Pricelabs имеет богатый функционал. И чтобы рассказать о нем полностью, нужно очень много букв, поэтому о самом важном:
Используйте сегментацию товаров по общим признакам. Например, вы продаете стулья и столы. Вы только начали использование Маркета. Разделите на 2 сегмента ваши товары, столы и стулья соответственно. При этом не забывайте отслеживать эффективность товаров индивидуально.
Представим, что мы получили такие данные:
-
Столы: 10 заявок, 3000 руб. расход (стоимость заявки — 300 руб.)
-
Стулья: 7 заявок, 2500 руб. расход (стоимость заявки — 357 руб.)
В первую очередь посмотрите какая прибыль у вас с продажи по данному сегменту, желательно не общую по магазину, а именно с Маркета. Определите для себя допустимую стоимость одной заявки и корректируйте ставки в соответствии с этими данными.
Далее, после получения первичных результатов, делим столы и стулья на более глубокие сегменты. Например, кухонные столы, столы для гостиной и т.д. Аналогично собираем данные и проводим корректировки.
Можно пробовать делить сразу на большое количество сегментов. Например, у нас 10 категории товаров с различной наценкой. Для всех категорий мы знаем какую сумму за заявку готовы платить, сегментируем сразу на 10 категории. Однако, понимайте, что для получения данных по 10 сегментам нужно больше времени и бюджетов. Если же сразу будет очевидно, что один из десяти сегментов дает много заявок по приемлемой для нас цене, это будет для вас выгоднее чем вариант с разделением на меньшее количество сегментов. Но найти такой сегмент быстро не всегда удаётся.
Проводите аналитику на уровне товаров. Создайте таблицу. 1 столбец — товар, 2 столбец — расход по кликам на данный товар, 3 столбец — количество заявок. Далее, если имеем, количество реализации, оборот и прибыль.
Сразу станет очевидным что товар А покупают хорошо и нам выгодно установить индивидуальные повышенные ставки для него. Товар Б расходует много, а заявок не приносит, значит снижаем ставки или отключаем товар вовсе. Можно попробовать разобраться в причине отсутствия заказов товара Б. Например, улучшить посадочную страницу, сравнить цену с конкурентами, поискать иные возможные причины, по которым на него заходят, но не покупают.
6. Не везде мы конкурентоспособны
Снизьте ставки на товары, у которых цена выше чем в среднем у конкурентов.
Функционал pricelabs.yandex.ru помогает сделать это в пару кликов. Делается это в данном фильтре:
Вместе с разницей в цене мы можем учитывать рейтинг магазинов конкурентов и стоимость доставки. Не стоит сразу понижать цену клика если только один из наших конкурентов предлагает цену ниже. Используйте значение средней цены по конкурентам.
7. Используйте возможные корректировки
Если у вас ограниченный бюджет или дорогая цена заказа, используйте корректировки по регионам доставки, по дням недели и т.д.
Например:
Здесь мы видим, что в Калужской области люди много кликают, но не оставляют заявок, можно отключить данный регион в Маркете. По Ярославской области чуть сложнее. Если нужно как можно больше срезать для сокращения общего расхода, то можно его отключить. Если же мы подходим с точки зрения эффективности, то нужно посчитать примерную стоимость данной заявки. Для этого возьмите среднюю цену клика и уменьшите ее на ~25% (т.к. в регионах цена клика обычно ниже из-за меньшей конкуренции). Стоит отметить, что сеансы в Google Analytics и оплаченные клики — разные вещи. Сеансов почти всегда больше чем кликов. В итоге мы должны посчитать стоимость данной заявки и понять устраивает она нас или нет.
Теперь проверим поведение посетителей с Маркета по типу устройств .
По таблице видно, что 17% пользователей зашли со смартфонов, конверсия хуже в 2 раза чем с ПК.
Подумайте над мобильной версией своего сайта. И помните, что пользователь с Маркета попадает сразу на карточку товара. Все ли в порядке с отображением вашего сайта на телефонах?
С качественной мобильной версией сайта, коэффициент конверсии мобильного трафика нередко бывает выше чем с компьютеров, так как не все ваши конкуренты еще сделали мобильную версию. Улучшив посадочную страницу и подняв конверсию с мобильных устройств до средней по сайту, мы сможем получить еще 30 заявок только с Маркета, не говоря уже о других источниках трафика.
Проверьте данные по дням недели.
В примере нет сильного разрыва в коэффициенте конверсии, скорее всего из-за того, что данный интернет-магазин работает без выходных.
Если же в какие-то дни есть провал или взлёт конверсии, то используйте индивидуальные стратегии для этих дней. Это так же позволяет сделать Pricelabs.
8. Просматривайте ваши предложения
Личный кабинет Маркета позволяет легко взглянуть на все свои предложения на Маркете.
Не пропадают ли картинки? Корректно ли выглядит название и описание товаров? В условиях доставки указанно то, что вы ожидаете увидеть? Верно ли распределились товары по категориям?
Откройте категорию, посмотрите работают ли все фильтры ваших товаров в категории.
Серые надписи на фильтре говорят о том, что товаров, соответствующих данному фильтру, либо нет, либо в прайс-листе недостаточно данных (или их вовсе нет), чтобы соотнести товары с этим фильтром.
Помогите пользователю легко найти вас. Мотивируйте его познакомиться с вами.
9. Улучшайте прайс-лист
Есть большое количество способов улучшить товарный прайс-лист. Данные улучшения позволят собирать больше трафика и чаще показываться пользователям Маркета.
Этот вопрос лучше всего раскрывается в самой справке Яндекс.Маркета. Выделю некоторые пункты чтобы вы сразу смогли понять какого качества ваш прайс-лист.
Откройте ваш прайс-лист в браузере или, если в нём большое количество товаров, скачайте его. Я скачиваю прайс-лист с помощью старой версии Opera 12.18.
Вставьте ссылку на прайс-лист в поле и нажмите Enter. Более поздние версии Opera не позволяют скачать прайс-лист. Другие способы я не искал, так как этот полностью справляется с задачей.
Проверяйте, используются ли в прайс-листе данные элементы:
-
delivery-options — он передаёт подробную информацию о доставке;
-
vendor, model, vendorCode — бренд, модель, артикул. Постарайтесь передать хотя бы первый элемент;
-
delivery со значением true — если есть доставка;
-
pickup со значением true — если есть самовывоз;
-
store со значением true — если есть розничный магазин, иначе значение false;
-
description — описание товара; сейчас элемент вмещает в себя до 3000 символов, используйте пространство и xhtml-теги чтобы текст выглядел более читабельным;
-
sales_notes — передавайте полезную или обязательную информацию (например, обязательность предоплаты). Элемент отображается прямо на товаре и с его помощью можно привлечь к себе дополнительное внимание, а значит больше трафика. Максимальная длина содержимого — 50 символов.
-
manufacturer_warranty со значением true — наличие официальной гарантии производителя. Расскажите об этом покупателю;
-
param — передает характеристики товара, влияет на попадание в фильтры и не только.
Так выглядит этот элемент в Маркете:
Это основные, по большей части необязательные, элементы прайс-листа, на которые я обращаю внимание. Если с этими элементами у вас все в порядке, вы найдете новые возможности улучшить прайс-лист в справке Маркета.
10. Карточка товара
Пользователи Яндекс.Маркета попадают сразу на карточку товара, поэтому важно чтобы это была не полупустая страница с 2 фотографиями и кратким описанием. Дайте возможность пользователю удобно путешествовать по вашему сайту, начиная знакомство с ним именно с карточки товара. Открывая несколько предложений различных магазинов, пользователь задержится на том сайте, где будет наиболее полная интересующая его информация. Значит,
это повысит шанс покупки именно на нём.
В целом повышение конверсии залог успеха у любого интернет-магазина и с любым типом рекламы. Я лишь рекомендую обратить внимание именно на карточку товара.
Часть из приведенных рекомендаций может со временем потерять актуальность, в связи с постоянными изменениями на Яндекс.Маркете. Проверяйте информацию в справке или обращайтесь к нам!
Эльмер Галимов
CPC-специалист
