3 метода кросс-продаж на карточках товаров

shop

Чтобы помочь посетителям найти то, что им нужно, воспользуйтесь блоками рекомендуемых товаров. Рекомендовать товары можно по нескольким критериям:

  • По характеристикам: цветам, размерам, стилям и прочим характеристикам
  • Исходя из истории покупок других посетителей: что еще покупали вместе с этим товаром
  • Как сопутствующие товары к основному

Очень важно анализировать насколько рекомендуемые товары помогают вашим посетителям. Ответьте себе на следующие вопросы:

  • Снижают ли рекомендации показатель отказов на вашем сайте?
  • Увеличивают ли они конверсию?
  • Увеличивают ли они средний чек?
  • Помогают ли они вашим посетителям? Или их внедрили потому что это делают все?

 

Несколько блоков рекомендаций на одной странице

Один из наиболее ярких западных примеров хороших рекомендаций — Ties.com. Этот сайт использует три типа рекомендаций в одной карточке товара:

  • Выбор по цвету того же товара
  • Выбор по типу, товара того же цвета
  • Рекомендация похожих товаров

предлагается не конкретный товар, а возможность выбора цвета или типа товара На странице предлагается не конкретный товар, а возможность выбора цвета или типа товара. Это упрощает посетителю поиск.

товар бабочка, рекомендуемые товары только бабочки, а не галстуки. Поскольку выбранный товар бабочка, рекомендуемые товары только бабочки, а не галстуки. Если на странице поменять тип товара на галстук, то рекомендуемые товары изменятся соответственно.

Может показаться, что вариантов слишком много, но из-за продуманного расположения, страница не выглядит перегруженной. При этом дает возможность выбрать наиболее подходящий товар за наименьшее количество кликов.

При выборе цвета, сразу отображаются доступные типы галстуков этого цвета
При выборе цвета, сразу отображаются доступные типы галстуков этого цвета.

Вы думаете что смотрите на карточку товара? На самом деле это страница каталога, которая содержит более 500 различных моделей. Такое расположение экономит много времени посетителям, особенно если они не знают, что конкретно им нужно.

 

Рекомендации на основе истории покупок

Kohl’s проделали большую работу по связыванию рекомендуемых товаров. Их рекомендуемые товары размещены в блоке «С этим товаром также смотрели». Они учитывают поведение предыдущих посетителей этого товара. Их отличие в том, что они обрабатывают эти данные, а не используют их в «сыром виде». В результате посетители всегда видят именно то, что может им подойти.

Kohls.com: Актуальная подборка рекомендуемых товаров Kohls.com: Актуальная подборка рекомендуемых товаров.

А вот у Amazon с этим бывают проблемы:

Amazon: среди предлагаемых к спортивной майке товаров, есть бюстгальтер для беременных и кормящих мам, а также высокие носки Amazon: среди предлагаемых к спортивной майке товаров, есть бюстгальтер для беременных и кормящих мам, а также высокие носки.

Amazon: Рекомендует к измельчителю, паровой утюг и вафельницу Amazon: Рекомендует к измельчителю, паровой утюг и вафельницу.

 

Не забывайте про сопутствующие товары

Чтобы увеличить средний чек в интернет-магазине, напоминайте посетителям о сопутствующих товарах. Их обязательно предлагать, если вы продаете товары, которые нуждаются в регулярном обслуживании.

Home Depot предлагает товары для обслуживания в различном ценовом диапазоне. Home Depot напоминает покупателю, что варочные панели следует регулярно чистить, и предлагает товары для обслуживания в различном ценовом диапазоне.

Crutchfield предлагает товары, которые нужны для установки основного товара. Crutchfield предлагает сопутствующие товары, которые нужны для установки основного товара.

Что стоит учесть, когда вы создаете блок рекомендаций:

  • Сосредоточьтесь на других товарах, которые преследуют похожие цели. Если посетитель просмотрел тренировочные шорты, покажите другие товары для активного образа жизни.
  • Определите лучшее место для блока рекомендуемых товаров. Это в основном зависит от типа товара.
  • Определите сколько должно быть блоков рекомендаций. Иногда два или три блока работает лучше, чем один. Это зависит от аудитории и типа товара.
  • Не выводите слишком много товаров сразу. Это может запутать покупателя. Если вы хотите показать много вариантов, то используйте блоки типа «карусель», отображая наиболее подходящие в первую очередь.
  • Если вы подбираете похожие товары, основываясь на поведении других посетителей, то фильтруйте мусор. Даже если несколько посетителей купили насос для шин и сумочку, эти два товара совершенно не связаны.
  • Анализируйте рекомендуемые товары, как и любой другой элемент страницы. Статистика кликов на рекомендации, показатель отказов при переходе и тепловая карта кликов помогут вам понять, насколько правильно размещены и наполнены блоки.
  • Если товар, на который зашел посетитель закончился, то порекомендуйте ему товар похожий по характеристикам. Например, предложите товар другого производителя или другого цвета.

Не забывайте: Блоки рекомендуемых товаров, как и любые другие элементы страницы могут как повысить, так и понизить конверсию. Относитесь к ним настолько же внимательно, как и к основному продукту.

Статья является переводом исследования PracticalEcommerce

Алина Сафина
Алина Сафина
Руководитель проектов