Думаю, каждый, кто работает в любой коммерческой сфере, рано или поздно задается вопросом: как увеличить продажи? Не секрет, что ключевым моментом здесь являются переговоры. Чем успешнее они пройдут – тем больше шансов на сотрудничество.
Именно поэтому мои выходные на этой неделе прошли в обновлении знаний в этом не легком искусстве ведения переговоров. Некоторыми ключевыми выводами я решила поделиться с вами.
- Всем известно, что 80% успеха переговоров зависит от подготовки к ним. Важно четко понимать с какой целью вы едете на встречу, что вы уже знаете о клиенте, а что еще предстоит узнать и сколько времени вы готовы посвятить обсуждению списка вопросов, заготовленного заранее. Повторюсь, если переговоры не имеют осознанной цели – это не переговоры, а болтология.
- На мой взгляд, переговоры лучше вести сразу с ЛПР (тем, кто принимает решение), если это возможно). Мне лучше делать это одной – ни на кого не надеешься, рассчитываешь только на себя и готовишься по максимуму.
- Во время переговоров необходимо держаться достаточно открыто и честно, чтобы создать атмосферу доверия. Помимо этого, важно использовать технику активного слушания – так вам удастся собрать больше информации и выдвинуть наилучшее предложение.
- Если ваши действия и слова не приносят должного эффекта, найдите другие слова и действия. Если ваша тактика ведения переговоров зашла в тупик, поменяйте ее. Помните, что переговорщик – это очень гибкий человек, способный быстро подстраиваться под окружающую среду, имеющий самообладание.
- В идеале стоит попытаться предугадать возможные возражения партнера, тогда вам будет проще подойти к достижению цели. Главное – не увлечься: не исключено, что во время переговоров цель поменяется. А вы по-прежнему будете гнуть свою линию и бороться с ветряными мельницами.
- По итогу переговоров спросите себя – насколько хорошо все прошло? Удалось ли вам достичь поставленной цели? Заинтересовали ли вы будущего партнера своим предложением? Мой тренер по продажам считает, что в конце беседы можно даже задать честный вопрос собеседнику – есть интерес или же нет.
- Часто говорят, что переговоры – это война. Я не согласна. На мой взгляд, переговоры можно закончить в духе win-win, когда обе стороны придут к консенсусу и выиграют от нового сотрудничества.
Я уверена, что все эти пункты знают все. Но главное-то не знать их, а вовремя вспомнить и применить на практике 😉
Эффективных переговоров вам, дорогие подписчики!
Лиана Мусина
Менеджер по запуску новых проектов